07年上半年中国行业增值代理商研究报告

发布时间：2020-02-10 22:05:49 阅读：次来源：电磁阀厂家

作者：CBIResearch高级分析师张军

是改弦更张，还是坚守阵地？--2007年上半年中国行业增值代理商（VAR）研究报告摘要

随着中国IT产业的不断发展，整体IT市场的结构进入了快速调整期，传统硬件产品的市场和技术已经日渐成熟，增长逐渐放缓，而软件和IT服务的收入比例增长迅速。CBIResearch预测，2008年中国IT市场中软件和IT服务收入之和将达到整个IT市场的35%，至2010年将持续增长到50%以上，等于甚至大于硬件收入在整个IT市场中的比例，这也是IT市场进入成熟期的重要标志。

2006年，中国IT服务市场规模已经达到950亿元，相比2005年实现同比增长17.8%，显示出较好的增长势头，但相比2005年的增长速度则要下降了少许。这一增长的放缓传递出了中国IT服务市场的一个重要变化信号，标志着中国IT服务市场从2006年开始进入结构调整期。

通过本次增值代理商调查分析得出，表现较为突出的是系统集成服务的增长下降拉低了整个IT服务市场的增长速度，因为目前系统集成的市场规模要占到中国IT增值代理商整体市场的将近三成。集成增长的放缓恰恰证明了中国整个社会的信息化已经从基础系统的采购和使用阶段，逐步开始向软件和服务应用阶段跃升。面对日益激烈的竞争与市场的变化和挑战，我们发布了《2007上半年中国行业增值代理商市场研究报告》，将从以下方面帮助业界厂商、投资者、产业链更精确地把握中国行业增值代理商的市场发展脉动、更深入地梳理细分应用价值变迁轨迹--翔实的市场描述数据，从产品结构、垂直与平行、区域等多个角度刻画年度发展变化，洞察行业发展动向。

本次对增值代理商的调查，对未来市场的深度量化预测，就整体和细分市场展开建模回归与专家校验，得出有价值的趋势分析与定量结果。同时细分中国行业增值代理商市场的驱动力与阻碍因素，对用户需求进行多维剖析。

那么目前的中国IT行业增值代理商市场会给业界带来哪些机遇和挑战呢？特别是针对厂商和渠道商，会在这样的市场环境下获得哪些机会呢？CBIResearch分别针对整体ISV(独立的软件开发商)、SI(系统集成商)、SP(方案提供商及服务商)、CAR（行业代理商）、VAD(增值分销商)几个方面的商机进行了深入的研究。行业增值代理商的定义及发展历程

增值在不同的行业有不同的表述，在电信行业有电信增值、在房地产业有房产增值、在金融行业有理财增值等表述，增值从字面上理解为增加附价值，应用到IT供应链中，广义上的增值是指，在IT的供应链上，在原厂商与最终用户之间，只要拥有自己价值的商家都可以说是在做增值工作，无论其是分销商、代理商、零售商、系统集成商还是服务商。对增值的狭义定义，即相对于分销渠道而提出的一种对中间商群体的分类称呼。

随着IT行业的迅速发展，这些增值类的业务也在不断的进行细分，从事这些增值业务的IT商家逐渐形成几个群体，业内公认的主要有系统集成商（SI）、独立软件开发商(ISV)和行业代理商（CAR）、增值分销商（VAD）这五大类。对IT分销行业来说，“增值”绝对是一个既陈旧又新鲜的话题--说其陈旧，是因为这个话题早已经被诸多分销商挂在嘴边；说其新鲜，是因为到今天为止，还没有任何一家分销商探索出成熟的高端增值分销服务运作模式。但归根结底，在IT渠道的发展过程中，之所以强调增值，是为了提高整个IT渠道的竞争力，原厂商负责提供很好的增值平台和产品，代理商收入的来源也不是单纯通过原厂商让利获得的，而大部分是通过自己能力的再发挥获得的，这才是代理商的核心竞争能力。

IT增值代理的历程经过了三个时期，分别为市场导入期、市场生长期及市场成熟期。市场导入期主要体现在1999年以前，此阶段主要是蹒跚学步的起始阶段，比如神码签约思科，更早些还有晓通网络与思科的合作。从渠道的角度来看，这一阶段的特点就是“学”。一个是学习配合国际厂家的运作手法，另一个是摸索中国增值产品市场的特点。当时市场主要表现为需求大于供给，这一阶段增值分销的业务模式仍处在摸索期，最初沿用的还是低端产品的分销方式，如路演等，但很快代理商发现，这些增值产品的回款周期、后续服务等都跟海量产品太不一样，于是进入了增值代理的第二个阶段，即1999年至2005年的市场生长期。

在此期间，增值代理商主要致力于目标管理、质量管理，市场主要表现为需求等于供给。增值代理商主要着眼于与渠道的广泛合作，合作模式逐渐清晰。在这个时期，一方面增值代理商不断把触角延伸到其他增值产品，包括软件等，另一方面，更多的分销商加入到这个阵营，包括安全、存储等专业增值代理商。

最后一个阶段就是市场成熟期，主要时间段为2005年至现在，这个阶段增值代理商主要是追求形象包装，如建立自己的VI、CI系统，建立自己的服务体系。这个时期的特征主要表现为形象需求大于形象供给，客户根据形象好坏选择产品，处于高度信息化时代。渠道整体经历了急剧贬值的过程，以及找不到自我价值中心所在的窘迫和惶恐阶段，加速了创新求变的步伐，去寻找自我的战略价值空间。行业增值代理商在中国现有的规模

有人将增值代理商通过三个维度去分析其增值，第一是产品维度，即增值服务于厂家；第二是区域维度，即增值服务于渠道；第三是客户的维度，即增值服务于客户，这三个维度划分的价值高低、难度都是渐近的，而想达到三者完美组合是实践最难的地方。要想达到这三者协调一致发展，首先我们得了解行业增值代理商在中国现有的数量及规模。据CBIResearch本次行业增值代理商调查数据显示，2007年上半年行业增值代理商在中国现有的数量为6675（如下表所示）。其中华北行业增值代理商的数量达到1563，其比例为23.4%，其次是华东、华南、华中、西南、西北及东北，其数量分别为1456、1325、716、687、473、455。增值代理商数量的差异也反映出各区域经济发展的不平衡性，主要表现为北高南低、东高西低的经济发展现状。通过城市的级别来看，一级城市所占的比重较高，达到了34.7%。据本次调查，一、二级城市的增值代理商的数量基本处于饱和状态，三、四、五级城市的数量呈明显的上升趋势。

同时，通过本次对增值代理商的分类数据的调查来看，SI及ISV的数量超过了一半，其比例分别为：系统集成商的比重为29.7%，独立软件开发商的比重为22.7%，方案提供商的比重为16.7%，行业代理商的比重为16.2%，增值分销商的比重为14.7%（如下图所示）。行业增值代理商发展的瓶颈及出路

增值代理商是把产品的销售上升到了用户需求的销售。比如，IBM提出“随需而动”的理念，强调客户驱动替代产品驱动，惠普提出的是“客户+HP”，客户的需求加惠普的产品，就可以给客户带来更大的价值。他们在此理念之下，再去整合其产品资源。实际上，厂商、分销商、经销商是三位一体的不同角色。厂家是在后面支持增值代理商，并用产品和理念引导代理商，代理商是在具体面对客户的时候，在增值代理商的支持下，把方案销售给用户。对于区域性的经销商，由于地域和规模的限制，他们也越来越注意提高自己的增值能力。

用户对增值代理商也提出了更高的要求，据本次问卷调查统计显示，用户在对增值代理商的具体要求中，方便性提到了重要的位置，比例达到了48.3%。其次是增值代理商的技术水平、服务价格、响应速度、厂商品牌资质、服务速度及合作经验。其中方便性中包含了很多的内容，比如咨询或报修电话的接通率、送修地点（服务网点的分布）、上门服务等等。在用户简单的对维修维护方便性的要求背后，厂商有大量的工作要做。

IT增值代理商的一个共性是服务能力的提升。通过本次CBIResearch调查数据可以看出，用户对增值代理商服务的关注因素中，对厂商的技术水平是最为看重的，比重是44.6％，行业知识的比重达到41.2％，厂商品牌资质达到33.5％，厂商的执行能力为31.2％，服务的价格是26.4％，项目管理的水平是22.3％，厂商的经验是20.8％。对于IT专业服务商来说，技术储备包含两个方面的内容，第一是IT软硬件技术的储备，第二是业务知识相关方面的技术储备。用户对增值代理商存在感知地域差别

通过本次调查，我们发现用户对增值代理商感知中，一级区域及二级区域的区域感知仍然是比较高，但是四级和四级以下的比例有不断上升的趋势，这说明用户对增值代理商的感知在不断向四、五级城市渗透。（如下图所示）用户获取增值代理商信息的来源

通过本次调查发现，用户获取增值代理商信息的来源，主要表现为几下几种：第一是IT的专业媒体，第二是网络媒体，第三是同行业的成功案例，第四是会议展览，第五是技术讲座，第六是增值代理商推荐，第七是厂商的宣传材料，第八是行业媒体。通过下图我们可以清楚地看到，在影响用户决策信息来源方面，同行业的成功案例所占的比重达到了40.7％。用户获取信息主要来源方面，网络媒体及IT媒体所占的比重分别是39.3％及38.1％，用户获取一般信息的途径与其最后决断时所信赖的信息途径有较大的差别，与各种广告、宣传材料相比，用户更信赖其他同行的切身体会（如图所示）。增值代理商经营能力比较

在增值代理商五大类分类的基础上，我们做了一个平行的比较，对增值代理商经营的能力做了一个比较。此图可以清楚地看到独立软件开发商的经营规模所占的比重比较高，系统集成商在盈利能力方面所占的比重比较高，方案提供商与服务商在研发能力方面所占的比重比较高，行业代理商在产品线结构调整方面所占的比重较高，增值分销商在商务能力方面所占的比重相对比较高。

再看一下增值代理商服务能力方面的一个比较，独立软件开发商在技术水平方面所占的比重比较高，系统集成商在实施能力方面所占的比重比较高，方案提供商与服务商在方案的能力方面所占的比重比较高，行业代理商在项目的管理能力方面比较突出，增值分销商在承诺履行方面的比重比较高（如图7所示）。增值代理商应该改善的服务能力比较

增值代理商应该改善哪些服务能力？通过本次调查我们发现，增值代理商应该改善的服务能力主要表现在六个方面，第一是培训、教育，其比重超过一半，比例为63.2%；其次包括运营咨询46.7％，IT外包42.1％，运作维护37.8％，系统实施18.9％；最后是IT咨询，所占的比重是13.4％。这意味着增值代理商在培训教育方面的服务能力需要不断加强，做好增值必须从自身素质上打好基础。增值代理商对厂商的需求状况分析

如下图所示，增值代理商对厂商的需求状况中，服务营销所占的比重远远高于丰富的产品线、产品的渠道策略、培训的认证体系、技术的支持、市场宣传、激励增值以及公平决策这几个方面，其比重达到了46.2％。优秀增值代理商如何实现价值回归

优秀IT增值代理商如何实现自身的价值回归？如下图所示，此圆形图是一个既没有终点也没有起点的循环的封闭图，它们形成一个相互促进、相互依赖，相互生存、相互发展的价值模型。具体来说，它由五个方面的分割组成，第一是员工的满意，第二是渠道的满意，第三是用户的满意，第四是用户的忠诚，第五是公司的成功。这五个方面又各有自己的特征。员工的满意可以通过激励、好的工作氛围，和给员工良好的发展空间来实现。渠道的满意，可以通过盈利状况、企业的支持和自己的合作伙伴来达到统一。用户的满意主要表现为物有所值。用户的忠诚主要体现在继续购买、主动推荐、达成伙伴关系。这样才具备一个公司成功的条件，才能形成高的利润率和高的市场占有率，以及在公司高度重视下的客户满意度体系。未来3年中国行业增值代理商趋势与预测

1、据CBIResearch调查数据显示，2006年中国IT服务市场规模为950亿元，2008年将达到1000亿元；

2、未来3年IT服务市场将以10.3%的复合增长率高速发展，远高于整体市场平均水平；

3、IT服务信息技术与传统产业的渗透融合越来越紧密，内涵更加丰富、新型的IT增值代理商在企业中的地位变得越来越重要，直接影响到企业完成其使命；

4、中国要实现从信息产业大国向信息产业强国的转变，就必须加快信息产业的结构升级，加快IT服务业的发展，逐步提高IT增值代理商在信息产业中的比重。CBI数据来源：CBIResearch 2007 07